10 маркетинговых ходов и приемов для привлечения клиентов и увеличения продаж

Лид-магнит — бесплатный бонус, выдаваемый человеку в обмен на его контактные данные. Этот эффективный маркетинговый прием отлично работает на формирование лояльности клиентов и повышает конверсию коммерческих предложений.

Какие лид-магниты бывают:

• полезные рассылки и подписки;
• текстовые материалы;
• видеолекции;
• бесплатные консультации и так далее.

В качестве примера такого маркетингового приема рассмотрим следующую ситуацию. Агентство, создающее сайты под ключ, предлагает клиентам скачать бесплатный чек-лист по созданию лендинга. Пользователь оставляет почту и моментально получает документ, в котором нативно (не очевидно) продвигаются услуги компании.

Это один из самых неочевидных психологических приемов в маркетинге, когда клиенту дается возможность сравнить 2 продукта, очень похожих друг на друга, но все же имеющих некоторые отличия, главным образом по стоимости.

Разберем использование такой техники на примере турагентства. Если менеджеру необходимо продать тур за 60 000 рублей, что является высокой ценой для данного продукта и вызывает сомнение у клиента, он постарается предложить второй вариант в тот же самый отель за 90 000 рублей, но уже с экскурсиями и более высокими по классу номерами. В этом случае стоимость в 60 000 не будет казаться столь высокой и клиент скорее всего купит его. Однако данная техника работает не всегда, и применять ее необходимо вдумчиво.

Еще один пример использования приема сравнения цен в маркетинге показан на скрине, сделанном на одном из сайтов. Здесь варианты услуг размещены с разной ценой в один ряд. При этом основное продукт, который нужно продать, выделен цветом и ленточкой Best Value. Стоит отметить, что здесь показан дополнительный маркетинговый трюк — выгода крупной покупки. Месяц продвижения станет значительно дешевле, если сразу оформить годовой тариф.

Раздельное ценообразование — отличный маркетинговый прием для увеличения продаж, если вы продаете дорогие товары или услуги. Если условно разделить стоимость на 10-20 частей, то визуально ценник станет не таким большим и отталкивающим, что сократит срок принятия решения и повысит шансы согласия клиента на покупку.

Приведем пример того, как работает эта маркетинговая фишка. SMM-агентство предлагает 2 типа тарифов — месячные и годовые. Стоимость годового обслуживания составляет 6000 рублей. Чтобы ценник стал более привлекательным, маркетолог разделил его на 12 месяцев. В результате клиент платит условно не 6000, а всего 495 рублей в месяц. Ко всему прочему здесь используется визуальный прием «неполной сумма», когда предлагается чуть меньшая стоимость (не 500 руб в месяц, а 495 руб), что еще больше привлекает внимание клиентов.

Маркетинговые приемы в рекламе строятся на психологических уловках и особенностях человеческого восприятия информации. Один из самых ненавязчивых способов повлиять на клиента — техника рассеивания. Американский психолог Милтон Эриксон обнаружил, что человек в первую очередь обращает внимание на выделенные в тексте слова и связывает их без учета остального контекста.

Рассмотрим один из примеров такого маркетингового хода. Новосибирское маркетинговое агентство в своем рекламном сообщении делает акцент на определенных болях и желаниях клиента. Компания выделяет то, что берет на себя ответственность, сама находит и решает проблемы, а также имеет большое количество клиентов. В результате у клиента создается определенные ассоциации с этим агентством, которые могут стать решающими в выборе подрядчика.

Жадность — одно из самых сильных чувств и мощнейших маркетинговый триггер. Возможность получить что-то бесплатно или с хорошей скидкой мотивирует людей тратить больше прямо сейчас, чтобы сэкономить в будущем. Маркетинговая техника «бандлинг» позволяет значительно увеличить продажи многих категории продуктов, особенно маловостребованных.

Чтобы понять, как работает прием, разберем ситуацию. Как указано на официальном сайте агентства, услуги тайного покупателя и проработка юзабилити идут в подарок, если оформить тарифы стоимостью более 55 000 или 80 000 рублей соответственно. Фактически они входят в общую стоимость предложения, но у клиента создается ощущение, что он получает подарок. В этом случае он с большей вероятностью выберет один из более дорогих тарифов, чтобы получить бесплатные услуги, даже если они ему не очень нужны.

Люди любят подарки, поскольку это явное проявление заботы и внимания. Компания с помощью подарков показывает свое отношение к покупателю и в ответ получает его лояльность. Конечно, подарки — не самый популярный маркетинговый метод привлечения клиентов и их удержания, поскольку подобрать ценный и при этом недорогой презент непросто. Однако игнорировать данный прием не стоит, особенно при формировании ядра целевой аудитории.

Выбирая подарок, важно учитывать следующие его характеристики:

• ценность — презент может быть недорогим, но он должен закрывать какую-то потребность человека;
• полезность — идеальный подарок напрямую связан с тем, что до этого купил человек. Нет смысла предлагать гайд по SMM-продвижению, если клиент заказал разработку сайта. Возможно, он вообще не собирается рекламироваться в социальных сетях.

Также нужно подобрать подходящий момент для передачи подарка и здесь также есть 2 варианта:

• сообщить о подарке сразу — к примеру, «купи это сейчас и получи что-то бесплатно». В таком случае подарок станет еще одним стимулом совершить покупку именно у вас, а не у конкурента;
• отправить сюрприз после покупки — во время или после оказания услуги компания отправляет небольшой подарок, чтобы также повысить лояльность покупателей и усилить эффект «сарафанного радио».

Пример, как работает такой маркетинговый ход для привлечения клиентов. Агентство из Москвы продает годовые тарифы на комплексное продвижение сайтов для малого бизнеса. Стоимость пакета начинается от 100 000 рублей в год. Чтобы сделать предложение выгоднее, компания сформировала подарок — разработку сайта под ключ. Его получают те, кто оплатит комплексное продвижение минимум на 2 года, так что расходы на подарок многократно окупятся.

В основном эта маркетинговая техника продаж встречается в розничных оффлайн- и онлайн-магазинах. Если же говорить о digital-агентствах и в целом компаниях, продающих услуги, то данный метод не используется, поскольку создать ажиотаж на дорогие предложения непросто. В этом случае актуальны будут скидки, которые доступны ограниченное время.

Рассмотрим, как работает этот один из гениальных маркетинговых ходов. Сотрудники магазина размещают табличку с информацией об ограничении продаж. При этом они специально не заполняют полки, а оставляют их на 50-60% пустыми, чтобы покупатель почувствовал дефицит. Иногда подобные таблички можно встретить в магазине Metro, Магнит и др.

Создание пакетных предложений — еще один эффективный способ увеличения продаж. Компания продает услуги не по отдельности, а группами по сниженной цене. К примеру, человек получает комплекс услуг — создание сайта, месяц продвижения и 10 SEO-оптимизированных статей.

Возможно, клиент бы заказал только сайт и ушел, заплатив 100 000 рублей за его разработку. Если же создать пакетное предложение, то скорее всего он оформит весь комплекс услуг, пускай и потратив на них уже 125 000 рублей. Отметим, что такие наборы выгодны как продавцу, так и покупателю, так как первый увеличивает прибыль, а второй получает скидку, поскольку по отдельности услуги обычно стоят гораздо дороже.

Пакетное предложение — распространенная маркетинговая техника в рекламе. Она мотивирует клиентов делать более крупные покупки и заказывать дополнительные услуги, от которых они могли бы легко отказаться.

Рассмотрим, как работает данный маркетинговый прием привлечения клиентов на реальном примере. Digital-агентство опубликовало не длинный список услуг, а предлагает клиентам всего 3 тарифа в которые уже входят нужные услуги в зависимости от задачи — «Движение по позициям», «Рост конверсии», «Репутация в поиске». Это не только увеличивает продажи, но и в целом упрощает выбор. Если заказчик не является экспертом, то самому подобрать комплекс услуг непросто.

Продукт-ловушка — очень дешевое (или бесплатное) и полезное предложение для покупателя. Однако оно лишь частично закрывает потребность клиента, поскольку только покупка основного продукта решит задачу. Ловушка — основной прием маркетинга в сфере онлайн-образования. Так, компании создают бесплатные и недорогие экспресс-курсы, в рамках которых нативно рекламируют полноценные программы обучения.

Рассмотрим, как digital-агентства используют такие ловушки. Компании часто предлагают бесплатные аудиты (сайта, сообщества в соцсетях, приложения и т.д.). Клиент получает консультацию от эксперта и узнает о проблемах, которые нужно решать. Представитель агентства рассказывает, как можно их решить, насколько важно устранить имеющиеся ошибки, и скрыто продвигает услуги компании.

Клиенты привыкли к тому, что на официальном сайте указана информация только о преимуществах компании. Зачем показывать себя в плохом свете? Нужно сказать, что мы лучшие во всем и поможем в решении любой проблемы. В действительности клиенты понимают, что нельзя быть мастером на все руки. Поэтому они могут скептически относится к громким выражениям.

Говорить только о преимуществах — распространенная практика. Более интересный маркетинговый ход — рассказать о слабых сторонах. Компания честно признается, что не работает с определенными задачами или не гарантирует многократный рост позиций сайта за месяц работы. Добросовестная (но умеренная) демонстрация недостатков позволяет усилить доверие целевой аудитории и привлечь даже «отказных» клиентов.

Рассмотрим один из примеров проявления честности. Агентство, занимающееся продвижение сайтов, в одном из крупных блоков заявляет, что SEO-оптимизация — сложный и комплексный процесс и никто не может дать гарантию попадания в ТОП-10. Если же подрядчик говорит об обратном, значит, он обманывает клиента.

Честность в данном примере — не только проявление добросовестности. Она также позволяет снизить градус ожидания и предотвратить появление негатива со стороны клиента.

Теперь вы знаете о популярных маркетинговых ходах для привлечения клиентов. Перед тем как использовать один из них, изучите целевую аудиторию и собственный бизнес. Психологические уловки позволяют увеличить ЦА и объем продаж, но нельзя гарантировать, что приемы сработают именно в вашем случае.

Кроме того, рекомендуем осторожно пользоваться такими фишками. Нельзя вводить потребителя в заблуждение, из-за которого он разочаруется в вашей компании. Напротив, важно строго выполнять рекламные обещания для выстраивания долгосрочного сотрудничества.