Триггеры продаж в рекламе и маркетинге

Триггеры продаж — это внешние стимулы (англ. trigger — «спусковые крючки»), влияющие на психоэмоциональное состояние человека и побуждающие его к совершению целевого действия — посмотреть, записаться на приём, купить и т.д.

Сегодня рекламисты и менеджеры по продажам очень часто используют различные виды триггеров что, в сочетании с другими рекламными приемами, позволяет повышать продажи, расширять базу клиентов и стимулировать повторные покупки.

Отметим, что маркетинговые триггеры — это не только стимулирующие слова или фразы, типа — «Пожизненная гарантия» или «Подтверждено исследованиями». Так же называют условия, которые запускают заранее продуманную цепочку событий. Один из таких примеров — информация об ограниченном количестве товаров или мест.

Данный вид триггеров активно использует Booking на своем сайте, стимулируя человека нажать на «Я бронирую» здесь и сейчас, а не откладывать покупку.

Также, компании, занимающиеся оказанием различных услуг, часто добавляют на сайт калькулятор. С его помощью клиент может рассчитать примерную стоимость услуг и понять, насколько ему подходит предложение.

Все вышеперечисленное — это нейтральные примеры триггеров продаж. Однако некоторые компании часто используют более агрессивные варианты, которые вызывают сильные эмоции (например, радость, страх и т.д.).

Задачи маркетинговых триггеров — это:

Маркетологи и рекламисты применяют 15 основных видов триггеров. С их помощью можно работать с любыми группами целевой аудитории. Главное — подобрать оптимально подходящий вариант для ее конкретного сегмента.

Одно из самых сильных человеческих чувств — страх. Его невозможно игнорировать. Человек может переживать за свою жизнь, за здоровье родных людей, питомцев, финансовое благополучие, положение в обществе, конфиденциальность личных данных.

Реклама, построенная на триггере страха и потребности в безопасности, предлагает клиенту способ избавиться от негативных мыслей и чувств. В качестве примера возьмем рекламную кампанию, пропагандирующую использование детских кресел для автомобилей и подчеркивающую необходимость защиты ребенка.

Такая реклама строится по 2 моделям. Маркетолог может сделать акцент на важность безопасности для детей, либо на страхе, т.е. на риске для жизни ребенка, если нет кресла.

Один из самых распространенных приемов стимулирования клиентов — искусственный дефицит. Компания указывает, что товара осталось мало (например, всего 5 штук), стимулируя человека купить прямо сейчас, а не откладывать покупку.

При этом необязательно обманывать клиента для создания чувства дефицита. Можно использовать слова-триггеры в маркетинге: «лимитированная коллекция», «предложение ограничено», «мало» и т.д.

Дефицит активно используют в онлайн-магазинах. Так, на скриншоте ниже показана наиболее простая реализация триггера. Продавец использовал только одно слово — «Заканчивается».

Дедлайны, как и дефицит, сокращают процесс принятия решений. Отметим, что продающий триггер с ограничением по времени действует, когда у компании интересное предложение, которое может заинтересовать покупателя.

К примеру, онлайн-школа запускает новый курс со скидкой и рассылает рекламу. В ней делается акцент на временном ограничении. Это может быть время начала занятия или срок действия акции.

Данный вид триггеров предполагает получение пользователем моментальной выгоды, что формирует дополнительную ценность предложения. Проще говоря, человека подталкивает к целевому действию тот факт, что ему не придется долго ждать, чтобы закрыть потребность в чем-то.

Здесь стоит заметить, что триггеры продаж этого вида отлично работают во многих сферах бизнеса, кроме сложных В2В-ниш, где моментальная выгода невозможна.

Пример использования триггера «мгновенный результат» показан на скриншоте рекламы бесплатного шаблона коммерческого текста. Чтобы забрать его, нужно оставить электронную почту — так компания получит контакты потенциального клиента для последующей продажи платных услуг, а пользователь — инструкцию по созданию текстов.

Этот продающий триггер базируется на желании людей выделиться на фоне других. Эксклюзивность может проявляться по-разному — уникальный продукт, специальное предложение и т.д. Распространенные примеры рекламы с такой рекламой — ограниченные коллекции, VIP-статусы, акции «Для своих» и т.д.

Эксклюзивность часто используют ювелирные магазины, создающие рекламу со словами-триггерами, подчеркивающими особую уникальность предложения. Так, в случае с Sunlight виден акцент на слове «Эксклюзивно», поставленном выше основной информации и написанном крупным шрифтом.

Клиенты обычно не доверяют компаниям, пока сами не опробуют их услуги. Можно рассказать о своем бренде что угодно, но это не будет таким же эффективным, как социальное доказательство. Положительные отзывы — отличный способ показать потенциальному покупателю, что описание товара или услуги соответствует реальности, а качество на высоте.

Например, автосалон публикует отзывы довольных покупателей. При этом в них делается акцент на удобстве, доступной стоимости, а также индивидуальном подходе. Благодаря таким отзывам у человека появится доверие к бизнесу, которое для необходимо для покупки дорогих продуктов (например, авто).

Этот триггер работает так же, как и социальное доказательство. Человек видит, что брендом доволен его любимый блогер или спортсмен, и у потенциального клиента появится мысль «Если звезда пользуется этим, значит, товар реально хорош». Не может же богатый и авторитетный человек рекламировать некачественные продукты. Данный триггер также может мотивировать к покупке на том основании, что фанат пытается быть похожим на звезду.

Сегодня компании активно обращаются к звездам для продвижения товаров. Так, Lays после запуска новых продуктов всегда делает рекламу на страницах партнеров (инфлюенсеров).

Данный маркетинговый триггер эффективен в прогреве аудитории. Компания запускает рекламную кампанию еще до того, как выйдет товар или откроется магазин, решая сразу 2 задачи:

Триггер «Ожидание» отлично работает в случае с известными брендами и популярными акциями. Так, торговый центр в Москве запустил лендинг с таймером, когда начнется крупная распродажа. Здесь же пользователи могут подписаться на уведомления.

У многих людей есть подсознательное желание стать частью сообщества, особенно закрытого. Поэтому различные марафоны, клубы для бизнесменов и т.д. становятся популярными.

Можно позиционировать продукт с ориентацией на конкретную группу людей. К примеру, Nike во всех рекламных материалах показывает знаменитых спортсменов или просто людей, ведущих здоровый образ жизни. Если покупатель хочет стать частью сообщества профессиональных баскетболистов, то он обязательно купит кроссовки, которые носят Леброн и другие спортсмены из высшей лиги.

Этот триггер продаж имеет большое значение в медицине, образовании, строительстве и других сферах, в которых экспертность — это самое важное. Человек не доверит здоровье или обучение детей дилетанту, поэтому компании стремятся показать достижения своих сотрудников или команды в целом.

Способы демонстрации достижений:

Данный триггер, как и принадлежность к группе, связан с желанием человека быть частью целого. Это часто проявляется в стремлении вести социально одобряемый образ жизни.

Пример — кофейня запускает благотворительную акцию, в рамках которой часть прибыли отправится в благотворительный фонд. Таким образом, каждый покупатель делает хороший поступок и в результате получает социальное одобрение.

Гарантии — это один из самых популярных триггеров в маркетинге. Все компании прописывают, что будет, если клиент окажется недоволен продуктом.

Примером такого триггера продаж может быть указание ремонтной компании, что она придерживается ГОСТа и дает 10 лет гарантии на окна и 5 лет на монтажные работы.

Стереотипы накрепко «застревают» в сознании человека, и избавиться от них крайне сложно. Самый очевидный пример — «товары из Китая плохие, а вот в Европе — качественные». Данные стереотипы прочно сидят в сознании россиян и передаются из поколения в поколение.

Поэтому компании делают акцент на том, что товары произведены по европейским или японским технологиям, ГОСТам и т.д. Данный триггер активно используют производители различного оборудования, кухонных инструментов, например, Gipfel.

Если вы смотрели сериалы, то хорошо знакомы с такой ситуацией: начинается самое интересное, и тут появляется надпись «Продолжение следует». Рекламный триггер «Интрига» хорошо работает в случае со статьями, постами, видео.

К примеру, автор рассказывает о продвижении в интернете и начинает говорить о проблемах и рисках, но не называет конкретные проблемы. «О них мы поговорим в следующем ролике», — заканчивает спикер. Благодаря такому триггеру зрители будут ждать новый ролик и обязательно посмотрят его.

Жадность мотивирует людей совершать импульсивные покупки без длительных раздумий. Наиболее распространенными продающими триггерами такого типа являются:

Компании ежегодно используют данный рекламный триггер, лежащий в основе многих акций, включая «Черную пятницу» и «Киберпонедельник», делая акцент на хороших скидках или дополнительных выгодах за покупку.

Теперь вы знаете, что такое триггеры в маркетинге, и как они работают. Используйте их в рекламных кампаниях, чтобы клиент принимал решение с опорой не только на логику, но и собственные чувства. Жадность, страх, желания можно и нужно использовать, чтобы захватить внимание человека и конвертировать его в покупателя.