Главная Блог Как увеличить ROI рекламного агентства
Последнее обновление: 16 апреля 2024 года

Как увеличить ROI рекламного агентства

Время прочтения: 7 мин.

Как узнать стоимость привлечения потребителя? И как понять, окупились вложенные средства в маркетинг и какую прибыль принесла конкретная рекламная кампания? Нужно посчитать всего один показатель – ROI, коэффициент возврата инвестиций, и сразу все станет понятно.

ROI — рентабельность инвестиций в бизнес, маркетинговую деятельность, рекламу. Базовая метрика, которая отображает окупаемость финансовых вложений в отдел маркетинга или эффективность работы привлеченного рекламного агентства. Расчет ROI наглядно продемонстрирует:

  • сколько вложенных в рекламу денег вам удалось вернуть;
  • получили в итоге прибыль, остались при своих или понесли убытки;
  • какие инструменты реально работают и приносят результат.

Для чего нужен ROI в маркетинге

Чтобы улучшать стратегии продаж

Показатель помогает рассчитать затраты на email-рассылки, отследить онлайн заказы, сравнить объемы инвестиций с полученными результатами и подкорректировать текущую стратегию маркетинга и продаж.

Чтобы стимулировать продажи

ROI позволяет после запуска программы лояльности (акции, скидки, бонусы) отследить ее эффективность и принять правильное решение – продлевать акцию дальше или остановить ее, как невыгодную для бизнеса.

Как посчитать ROI в рекламе

Самая простая формула расчета ROI:

(Доход − Расход) / Расход × 100%

Где:

Расход – затраты на то, чтобы привлечь новых клиентов: расходы на рекламу и креативы, зарплату, административку, оплату инструментов и сервисов.

Доход – сумма выручки, полученной от клиентов: все совершённые покупки.

Если ROI:

  • < 0% — вы потратили на маркетинг больше, чем заработали.
  • = 0% — инвестиции в рекламу окупились, но прибыли вы не получили.
  • > 0% — маркетинг принес прибыль, и чем выше показатель, тем она больше.

Пример расчета ROI

Интернет магазин продает товары для детей и летом запускает отдельные рекламные кампании для трех наиболее востребованных категорий товаров: Велосипеды, Самокаты, Скейтборды. Вот результаты (считаем по формуле, представленной выше):

Товары

Доход Расход ROI

Велосипеды

2000 1200

67%

Самокаты

2200 1200

83%

Скейтборды 1900 1000

90%

Что получается? По доходам явно лидируют Самокаты, но наивысший ROI у рекламной кампании Скейтбордов, даже несмотря на самый низкий доход.

Какие показатели влияют на ROI

Конверсия (CR)

Представляет собой соотношение количества целевых действий (регистрации, покупки, заявки и т.д.) к числу всех посетителей сайта. Метрика показывает эффективность работы сайта, результативность проведенных рекламных кампаний.

Конверсия и окупаемость инвестиции тесно взаимосвязаны. Чем выше первый показатель, тем выше будет ROI. Чтобы повысить CR, нужно оптимизировать рекламное объявление, улучшить качество сайта, увеличить трафик.

Средний чек

Средний размер заказа. Считается, как соотношение общей выручки от продаж к количеству всех совершенных заказов. Чем выше средний чек, тем выше ROI.

Что делать, чтобы увеличить средний чек? Самые простые способы и инструменты – стимулирующие акции и скидки, программы лояльности, маркетинговые технологии допродаж, cross-selling и upselling.

Стоимость лида (CPL)

Показатель, который хорошо оценивает результативность рекламной кампании. Позволяет понять, насколько содержание рекламы релевантно ожиданиям целевой аудитории. Чем дешевле стоит привлечение одного лида, тем эффективнее источник продвижения.

Ценность клиента (LTV)

Метрика показывает – сколько всего денег принес клиент компании с момента своего первого клика по рекламе и за весь срок взаимодействия. Расчеты позволяют оценить, насколько ценен каждый привлеченный покупатель для бизнеса и возвращаются ли расходы на его привлечение.

Как рассчитать:

LTV = (Доход за год – Затраты на рекламу) / Число клиентов

Как увеличить ценность клиента для компании: повысить средний чек; увеличить частоту покупок; продлить жизненный цикл покупателя.

Стоимость привлечения (CAC)

CAC (customer acquisition cost) – стоимость привлечения нового клиента. То есть совокупные затраты, которые требуются для конверсии потенциального клиента в реального покупателя. Считается по простой формуле:

САС = Общие расходы на кампанию / Количество привлеченных клиентов

Если CAС больше прибыли, которую клиент приносит бизнесу, это говорит о том, что рентабельность инвестиций отрицательная, т. е. они вообще не окупились.

Как связаны CAC и ROI в маркетинге

LTV – совокупный объем денежных потоков от одного привлеченного клиента. CAC — сумма, потраченная на его привлечение.

Исходя из вышесказанного можно рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг по такой формуле:

ROI = LTV / CAC – 100%

А значит, чтобы повысить ROI, нужно увеличить доход от клиента и уменьшить расходы на его привлечение.

Как улучшить ROI и CAC в маркетинге: 8 эффективных способов

  • Перераспределите бюджет на каналы с меньшим CAC.
  • Оптимизируйте воронку продаж и улучшите конверсию на сайте.
  • Применяйте сквозную аналитику и выделяйте тестовые бюджеты на объявления.
  • Повышайте лояльность клиентов.
  • Увеличивайте средний чек.
  • Рассчитывайте метрику по продуктам и больше вкладывайте в те, у которых максимальный LTV.
  • Оптимизируйте и повышайте ценность продуктов с низким LTV.
  • Практикуйте допродажи, cross-selling и upselling.

3 совета, которые помогут повысить ROI текущей кампании

Проверьте качество привлеченных лидов

Один из ключевых показателей при расчете финансовой метрики ROI – продажи. Однако перед тем, как купить, пользователь оставляет заявку, т. е. становится лидом. Если заявок много, но они плохо конвертируются в покупки, ищите причину в форме оформления заказа либо в качестве рекламного объявления. Последнее страдает чаще всего – вероятно, вы разочаровываете людей в заблуждении, поэтому заявки не превращаются в продажи.

Пример: реклама «Выдаем кредиты ВСЕМ. Даже тем, у кого плохая кредитная история!». Лидов будет много, но кредит одобрят единицам. А значит прибыли с этих привлеченных контактов компания не получит.

Проводите аудит каналов

Оцените эффективность источников трафика – сколько потенциальных и реальных клиентов они приводят, какова конверсия в продажу. У вас должны быть точные данные по каждому каналу, рекламному объявлению и ключевым фразам. Так будет легче определить площадки, которые сливают бюджет в никуда, и те, которые обеспечивают высокий ROI.

Оптимизируйте расходы на рекламу

Вы должны четко знать, сколько средств расходуется на каждом этапе кампании. Определите слабые места, через которые сливается бюджет. Наиболее очевидные: высококонкурентные ключевики с высокой ценой за клик, нерентабельные каналы размещение, дорогое премиальное размещение.

ROI — базовый показатель эффективности инвестиций в маркетинг. Он помогает оценивать результаты кампаний, которые уже запущены, и строить адекватные планы на будущее.

Автор: Роман Савченко
Marketing team lead
Больше практических советов на НРФ!
Наши спикеры на конкретных кейсах и личном опыте расскажут, как эффективно управлять важными бизнес-процессами и коммуникациями. Только актуальная информация и современные решения.
Купить билет
15-17 ноября
Москва
Читайте также: