Главная Блог Как построить отдел продаж Digital-агентства

Как построить отдел продаж Digital-агентства

Каждый руководитель Digital-агентства ставит перед собой глобальную цель – построение отдела продаж в компании, который будет приносить прибыль в режиме 24/7. Казалось бы, что мешает? Составить план, найти и обучить сотрудников, наладить контакты с клиентами и вперед – за большими прибылями и впечатляющими цифрами в отчетах.

Однако эта схема работает далеко не у всех руководителей рекламных агентств. Создание эффективного отдела продаж с нуля требует гораздо больше усилий, ведь если все сделать правильно с самого начала, вы получите машину по зарабатыванию денег. А теперь подробно, шаг за шагом, разберем процесс создания ОП в Digital-агентстве.

Цели и задачи отдела продаж

Для чего он нужен рекламной компании? Правильно, чтобы продавать. Активно, с нарастающими объемами. Делать это профессионально, чтобы клиенты возвращались, были максимально удовлетворенными, лояльными.

Но системная организация работы профессионального отдела продаж digital агентства предполагает гораздо больше целей и задач:

  • Выполнение плана, обеспечение финансовой стабильности, рост прибыли;
  • Формирование правильного первого впечатления у потенциального клиента;
  • Создание комфортных условий сотрудничества;
  • Улучшение репутации, повышение узнаваемости бренда и лояльности заказчиков.

Все, что перечислено выше, это слишком объемно и туманно. А вот план продаж – это просто и понятно для любого продажника. При создании ОП просто задайте себе 2 вопроса:

  • Сколько отдел должен зарабатывать каждый месяц?
  • Как оценивать эффективность работы ОП?

Правильный ответ всегда в цифрах. Например, прибыль 800 000 рублей в месяц после выхода на «полную мощность» при 8-часовом рабочем дне 3-х менеджеров.

Финансовые цели и задачи маркетинговой компании необходимо просчитывать на месяц/квартал/полугодие/год. При этом нужно ставить в план количество лидов, привлеченных клиентов, оборот, число сделок в CRM, чистую прибыль.

Важно! У менеджеров ОП должны быть личные цели, основанные на общих задачах. Чтобы их рассчитать, распределите нужный уровень продаж по сотрудникам.

Ищем сотрудников

Кажется, что найти продажников проще простого – выбрать несколько резюме на порталах с вакансиями, провести собеседования с соискателями, нанять наиболее подходящих, поставить им задачу и вперед. На самом деле все намного сложнее.

Digital-агентству, особенно новичку на рынке, нужны специалисты с опытом работы, которые хорошо разбираются в бизнес-процессах в сфере рекламы, маркетинга. Поэтому следуйте плану:

  1. Составьте портрет идеального сотрудника (пол, возраст, наличие опыта, навыки);
  2. Подробно опишите условия работы;
  3. Укажите условия обучения, прохождения стажировки;
  4. Определите уровень зарплаты, поощрения, санкции;
  5. Сформируйте кадровый резерв.

Составьте схему работы с продажниками-новичками

Развитие отдела реализации услуг агентства начинается с подготовки сотрудников к работе с клиентами. Для этого нужно пройти 3 этапа:

  • Адаптация. Новичков нужно обеспечить необходимой информацией, поставить четкие планы, контролировать их выполнение. При этом важно демонстрировать готовность помочь.
  • Обучение. Необходимо составить обучающую программу для новых сотрудников, рассказать об услугах маркетингового агентства, способах коммуникации с клиентами.
  • Мотивация. Это система денежных и нематериальных поощрений. О том, как лучше мотивировать продажников, расскажем ниже.

Постройте организационную структуру ОП

  • Руководитель. Если его не будет или его функции возьмет на себя гендиректор, с большой долей вероятности даже наиболее опытные менеджеры будут работать по своим правилам.
  • Менеджеры-продажники. В подчинении у одного начальника должно быть максимум 7 человек, иначе будет хаос.
  • Разграничение сотрудников по целевым аудиториям. Например: VIP и основная группа клиентов, продажники по регионам, по предлагаемым продуктам.

Организуйте процесс постоянного найма

Приток новых людей в маркетинговое агентство – это не только масштабирование бизнеса. Постоянный наем позволяет создать здоровую конкуренцию среди новичков и старичков. Первые на старте работают максимально активно, чтобы показать себя с лучшей стороны. Вторые, смотря на новеньких, не расслабляются, не останавливаются в своем развитии.

Обучение и подготовка персонала

Этот процесс должен быть постоянным. Чем лучше подготовлены продавцы, чем больше техник продаж они знают, а значит выполняют план и зарабатывают больше денег. Иногда намного проще взять в штат перспективного продажника и обучить его, чем искать специалиста, который подходит под ваши требования.

Статистика показывает, что даже опытный сотрудник выполняет план через 3-4 месяца после трудоустройства, а начинающие продавцы в лучшем случае через полгода выходят на плановые показатели.

Но если создать грамотную систему обучения и подготовки менеджеров, то даже новички смогут показать отличные результаты в первые месяцы работы. Что для этого нужно:

  1. Разработайте грейды, чтобы специалисты по продажам знали, чего от них ждут, какими навыками они должны обладать, чтобы расти по карьерной лестнице.
  2. Обеспечьте полный доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и семинары с участием экспертов.
  3. Мотивируйте персонал на участие в конференциях, чтобы люди чувствовали, что компании не все равно, она вкладывается в их развитие.

При каком условии обучение даст лучший результат?

Отвечаем – если оно «сшито по индивидуальному заказу». Если учебный процесс адаптирован под сотрудников отдела продаж, а не является стандартом для всего персонала маркетингового агентства.

Формат, когда все сотрудники компании «стадом» идут на один и тот же курс – вне зависимости от образования, опыта, специфики работы – не дает результата. Менеджеры-продажники несерьезно относятся к обучению по принципу уравниловки, но если семинар будет организован специально для них, с перечнем актуальных вопросов, результат будет намного лучше.

Организация работы отдела продаж

Принцип работы отдела продаж диджитал агентства выстраивается на воронке – от первого контакта до закрытия сделки. Все процессы должны быть регламентированы, действия менеджеров – структурированы. Если совсем просто, то структура работы должна выглядеть примерно так:

Отношения с клиентами лучше всего фиксировать в системе CRM. Это ускорит бизнес-процессы, уменьшит время на рутину, снизит потери лидов. Внедрение автоматизации позволит вести постоянный учет и собирать статистику, контролировать сделки, выполнять план, улучшать воронку продаж.

Продвинутая версия CRM позволит:

  • заводить сделку автоматом по текущему клиенту;
  • объединять систему с email, IP-телефонией, соцсетями;
  • получать SMS о прочтении предложений;
  • делать автодозвон по NPS.

Автоматизация процессов с помощью CRM облегчит работу продажников, снимет с них большую часть ежедневной рутины, повысит скорость и качество обработки лидов. Дополнительный плюс – возможность выгружать широкий перечень отчетов, контролировать ключевые показатели эффективности. Система хранит истории деловых переписок, записи звонков, напоминает о текущих и стратегических задачах.

Что может мешать работе ОП

  • Нереальный план. Такое случается, если планирование осуществлялось не на основе аналитики, а «с потолка». Скорректируйте план, беря за основу средние показатели специалистов.
  • Сложности организационной структурой. Возможно продажники перегружены рутиной, дополнительными обязанностями, не успевают заниматься своей непосредственной задачей —продавать.
  • Недостаточно мотивации. Может быть сотрудники не довольны условиями, климатом в отделе, системой материальной мотивации.

Система мотивации сотрудников ОП

Сотрудники приходят в Digital-агентство «работать работу», и они хотят за это получить деньги. Они всегда были и будут главным мотиватором. Однако компании находятся в постоянном поиске конкурентных преимуществ и способов мотивации, которые привлекут и удержат таланты.

Система материальной мотивации

Она должна строиться на следующих принципах:

  • Прозрачность — менеджер может за полминуты самостоятельно посчитать свою зарплату.
  • Много компонентов — оклад + % с продаж + бонусы за выполнение плана + премии за перевыполнение.
  • В 3 раза больше — продажники, выполняющие план, должны получать в три раза больше отстающих.

Нематериальная мотивация

  • Первое после денег – признание. Это работает всегда. Одного менеджера достаточно похвалить на летучке, другого можно назначить руководителем стажеров, для третьего будет важно, если его должность будет звучать солиднее, чем просто «менеджер по продажам».
  • Дополнительные выходные. Сотрудник выполнил план? Или закончил проект раньше срока? Подарите ему выходной – это мотивация без финансовых затрат.
  • Happiness Manager. Принцип – догнать и осчастливить! Никому не нужны подавленные, незаинтересованные в работе люди. Создайте здоровую, дружественную рабочую среду – начиная с адаптации новичка и заканчивая его ростом внутри агентства.
  • Корпоративная культура. Отсутствие дресс-кода, пицца-вечеринки по пятницам, массажные кресла, игровые зоны – это стандарт для современных компаний, который задает высококонкурентная среда.
  • Обучение, профессиональное развитие. Чаще всего компании оплачивают курсы полностью. На Западе есть практика личного бюджета на обучение, когда сотрудник сам распоряжается средствами – ищет интересные курсы, более дешевые варианты участия в международных семинарах.

Оценка результатов и анализ эффективности работы ОП

Для ежедневного контроля эффективности работы ОП необходимо отслеживать 10 метрик:

  1. Объем продаж на текущую дату.
  2. Выполнение плана относительно прошедшего времени.
  3. Количество переходов в ключевой этап воронки (когда возрастает вероятность продажи).
  4. Число выставленных счетов за отчетный период.
  5. Продажи в счетах (ожидают оплаты).
  6. Средняя скорость оплаты (показывает, насколько эффективно продавец работает с клиентом).
  7. Количество звонков, включая недозвоны.
  8. Количество активных переписок (считаются исходящие письма в мессенджерах).
  9. Средняя продолжительность разговоров в минутах (показывает, как эффективно продавец устанавливает контакт, ведет диалог).
  10. Время отклика на заявку (насколько быстро сотрудник ОП связывается с клиентом после заявки).

Как правильно оценивать результаты работы ОП

  • За отдельные периоды – день/неделя/месяц/квартал
  • По каждому продавцу отдельно
  • В целом по результатам деятельности всего отдела

Рекомендации по успешному построению ОП в Digital-агентстве

  • Нанимайте людей, которые умеют продавать. В отделе продаж главное качество сотрудников, а не их количество.
  • Ставьте перед штатом четкие задачи и достижимый план, основанный на реальных цифрах и аналитике.
  • Формируйте четкие финансовые цели и показатели – число звонков в день, привлеченных клиентов в месяц, объем завершённых сделок.
  • Организуйте обучение персонала (внутри и вне компании), позаботьтесь об адаптации новичков, формировании резерва кадров.
  • Внедряйте автоматизацию и системный контроль работы ОП, то есть систему CRM. Это поможет разгрузить продажников, избавит их от дополнительных обязанностей.
  • Повышайте план взвешенно, когда команда будет к этому готова. Оптимальный шаг – 5 % один раз в год.
  • Следите за метриками, которые показывают эффективность работы всего отдела и менеджеров по отдельности.

И самое главное – никогда не останавливайте развитие отдела продаж, поскольку это живая экосистема, которая требует постоянного внимания.

Больше практических советов на НРФ!
Наши спикеры на конкретных кейсах и личном опыте расскажут, как эффективно управлять важными бизнес-процессами и коммуникациями. Только актуальная информация и современные решения.
Купить билет
15-17 ноября
Москва
Читайте также: