Масштабирование бизнеса: как расширить компанию и не прогореть

Масштабирование — это переработка или расширение структуры организации с целью ее адаптации к новой нагрузке, увеличения охвата, ассортимента продуктов и услуг и зоны работы. Чаще всего процесс расширения бизнеса предполагает открытие новых точек.

Рассмотрим 2 примера увеличения организации, которые отражают разные стратегии масштабирования:

Пример 1: McDonald’s

Компания расширяется преимущественно за счет открытия новых ресторанов. С 1940-го года было открыто более 40 270 торговых точек в 100 странах мира. Особенность модели фаст-фуд сети — запуск франшизы. Большая часть ресторанов, открытая за границами США, принадлежит партнерам компании.

Пример 2: Coca-Cola

Изначально компания производила только один напиток. Для масштабирования бизнеса она расширила линейку продукции, добавив в нее Sprite, Fanta и т.д., вместе с открытием заводов во всех прибыльных регионах мира.

Масштабирование бизнеса — это один из способов снижения потенциальных рисков. Предприниматель может контролировать лишь те бизнес-процессы, которые происходят внутри его компании, в то время как рынок остается нестабильным и подвержен постоянным изменениям. Часть из них может негативно сказаться на работе бизнеса. Например, если предприниматель открыл продуктовый магазин, который долгое время приносил прибыль и пользовался популярностью благодаря свежей выпечке и качественному мясному отделу, его могут подстерегать различные угрозы. В первую очередь, это конкуренция: открытие рядом крупного сетевого магазина может значительно снизить поток клиентов к небольшой точке.

Однако существуют и менее очевидные риски, такие как резкое повышение цен со стороны поставщиков, отказ арендодателя продлить договор или временное перекрытие дороги, что затруднит доступ к магазину. Если у компании только одна торговая точка, такие проблемы могут угрожать ее существованию. Но если предприниматель заранее подумает о расширении и откроет несколько магазинов, его бизнес сможет выжить и даже поддерживать убыточную точку, пока ситуация не улучшится.

Предпринимателю стоит задуматься о масштабировании компании в следующих случаях:

• Слабая конкуренция: если в определенной нише нет конкурентов или их немного, то у бизнеса есть шанс быстро увеличить охват и занять прочные позиции на рынке;
• Востребованность предложений компании: это одна из лучших причин масштабировать бизнес. Если компания получает большое количество заказов и уже не справляется с нагрузкой, то стоит нанять новых сотрудников, запустить еще один офис в новом регионе, чтобы распределить задачи и не терять клиентов;
• Высокие и стабильные доходы: хорошие ключевые финансовые показатели на одном рынке — это база для выхода на новом;
• Максимальный контроль над бизнес-процессами: если предприниматель легко управляет компанией, то он сможет осилить более крупный масштаб и эффективно контролировать работу расширенного предприятия.

Масштабирование бизнеса предоставляет множество преимуществ, среди которых:

• Увеличение уровня прибыли за счет охвата более широкой части рынка и повышения объема продаж;
• Укрепление позиций на рынке, что помогает защитить свои интересы и снизить влияние конкурентов;
• Повышение конкурентоспособности, стимулирующее бизнес улучшать свои продукты и услуги, снижать издержки и внедрять инновации, что делает его более привлекательным для клиентов по сравнению с конкурентами.

Существуют 3 основных вида масштабирования компании:

• Горизонтальное: это самый понятный вариант, при котором бизнес просто расширяет количество торговых точек, офисов и т.д;
• Вертикальное: в этом случае предприниматели развивают качественные показатели. Варианты вертикального масштабирования — внедрение более эффективного оборудования, программ, расширение производственной цепи и т.д;
• Масштабирование бизнес-модели: это самый популярный вариант развития бизнеса, который предполагает трансформацию бизнес-модели, например, усовершенствование воронки продаж, изменение продуктовой линейки, запуск онлайн-магазина и т.д.

Существует множество вариантов, как масштабировать бизнес. Рассмотрим актуальные в 2025 году стратегии.

Это один из самых очевидных вариантов масштабировать бизнес, который заключается в создании новых торговых точек в соседнем районе, городе или стране. Данный вариант актуален в тех случаях, когда компания работает в офлайне и предлагает популярные услуги, а также есть рынок, объем которого не занят конкурентами на 100%.

Этот метод масштабирования подойдет предприятиям из большинства ниш. Главное — разработать четкий брендбук и наладить бизнес-циклы, чтобы запуск нового филиала прошел без проблем.

Эта стратегия предполагает создание товаров и услуг, дополняющих существующую линейку. Он актуален в тех случаях, когда спрос на текущие продукты снижается или у ЦА возник спрос на что-то новое.

Такой вариант лучше всего подходит товарным компаниям. Например, предприятие производит только летнюю одежду, а для увеличения охвата запускает производство пуховиков.

При таком способе предполагается запуск РК с новыми УТП для охвата большей аудитории. Например, одним из компонентов масштабирования Сбера стал акцент рекламы на том, что это молодежная ИТ-компания, а не только банк.

Через маркетинговые кампании может расширяться любой бизнес, который планирует охватить новую ЦА, повысить узнаваемость бренда.

Это вариант вертикального расширения, предполагающий повышение ключевых показателей компании без увеличения команды сотрудников. Например, вы можете внедрить инновационное ИТ-решение ChatGPT для генерации идей.

Использование новых технологий (включая искусственный интеллект) подойдет стартапам и более крупным формам бизнеса, если возникают проблемы с эффективностью. Инновации помогут повысить производительность сотрудников за счет снижения рутины, минимизировать расходы, вывести качество работы на новый уровень и т.д.

В таком случае компания расширяется за счет сотрудничества с партнерами. Она может заключить договор о поставке определенных продуктов и услуг, а в особых случаях слиться со сторонней организацией.

Данный способ масштабирования позволяет быстро завоевать рынок, получить взаимные выгоды с минимальными расходами, разделить ответственность с партнерами и т.д.

Партнерство подойдет любым компаниям. Если же говорить о слиянии, то коллаборация возможна только в том случае, если предприятия занимаются смежной деятельностью.

Это особые рыночные отношения, когда одна сторона передает другой право на ведение деятельности под брендом и по разработанной бизнес-модели.

Данная модель масштабирования подойдет компаниям, у которых нет собственных ресурсов для запуска новых торговых точек и управлениями ими. В таком случае франчайзер перекладывает ответственность на партнеров и занимается только соблюдением требований брендбука, стандартов качества и т.д.

Рассмотрим, как происходит масштабирование бизнеса по шагам.

Перед тем как расширить бизнес, необходимо изучить:

• как он функционирует;
• есть ли потенциал для роста;
• какие угрозы существуют.

Лучший инструмент для определения потенциала и угроз, которые могут возникнуть во время и после масштабирования, — это SWOT-анализ.

Еще один способ — матрица BCG. Она позволяет оценить продуктовую линейку компании для определения лидирующих и невостребованных продуктов.

Также на первом этапе стоит в целом изучить рынок, а точнее, конкурентную среду, объем, особенности целевой аудитории, наличие поставщиков с необходимыми товарами и т.д.

На втором этапе предпринимателю нужно проверить, есть ли у компании ресурсы для запуска нового филиала или внедрения инноваций. Для этого проводится оценка:

• свободных финансовых средств;
• наличия соответствующих кадров;
• материальных ресурсов (например, оборудования) и т.д.

Выбор способа расширения бизнеса зависит от задачи, состояния рынка и бизнес-модели. В контексте автосервиса обычно актуальны 3 варианта масштабирования:

• горизонтальное — открытие нового филиала в соседнем районе или городе;
• вертикальное — закупка более качественных инструментов;
• изменение бизнес-модели — например, расширение каталога услуг (покраска, сборка мотоциклов и т.д.).

В2С-бизнес обычно расширяется по горизонтальной стратегии, а В2В — по вертикальной. Поэтому владелец автосервиса, скорее всего, выберет первый вариант или изменит бизнес-модель. В нашем случае он принял решение открыть второй филиал в соседнем районе.

Финансовое моделирование помогает предпринимателям оценить финансовые последствия масштабирования. Оно включает в себя:

• Прогнозирование выручки путем оценки того, как увеличение объема продаж или выход на новые рынки повлияет на доходы. Модели могут учитывать различные сценарии, такие как рост спроса или изменения цен;
• Анализ затрат показывающий, как изменятся фиксированные и переменные затраты при масштабировании. Например, увеличение производственных мощностей может потребовать дополнительных инвестиций в оборудование и персонал;
• Оценка инвестиционных проектов, нацеленная на определение целесообразности вложений в расширение, включая расчеты NPV и IRR, чтобы понять, какие проекты принесут наибольшую отдачу.

Если в ходе финансового моделирования становится понятно, что бизнес можно масштабировать, то на следующем этапе нужно поставить цели и контрольные точки, которые следует достичь после расширения.

Например, владелец автосервиса ставит перед собой цель увеличить финансовые показатели компании за счет повышения потока клиентов. Основная цель — рост чистой прибыли на 500 000 рублей за полгода. Чтобы контролировать процесс расширения, нужно установить следующие контрольные точки:

• точку безубыточности запуска филиала;
• период его окупаемости.

Достигнув одной из точек, предприниматель должен скорректировать план, чтобы расширение бизнеса прошло без проблем.

После оценки масштабируемости бизнеса и разработки плана остается реализовать проект, а затем проанализировать результаты. В ходе анализа следует изучить те показатели, которые должны были измениться после расширения.

В случае с автосервисом, ключевым параметром стала чистая выручка. После запуска филиала компания повысила прибыль на 650 000 рублей через 2 месяца, из которых 200 000 уходят на оплату кредита. Таким образом, предприниматель достиг поставленной цели.

Рассмотрим 5 распространенных ошибок, которые совершают предприниматели при расширении.

Ошибка №1: Начинать расширение бизнеса, не готового к масштабированию

Масштабирование имеет смысл, когда бизнес стабилен и регулярно приносит прибыль, а ниша растет. Нет смысла инвестировать ресурсы в развивающуюся отрасль.

Ошибка №2: Делать каждую новую торговую точку уникальной

Лучшая стратегия развития — создание сети. В таком случае вам не потребуется развивать новый бренд, прорабатывать уникальные стандарты работы и т.д.

Ошибка №3: Набирать в штат непрофессионалов

Перед масштабированием необходимо найти или подготовить соответствующих управленцев и рядовых сотрудников, способных передать свой опыт новичкам.

Ошибка №4: Управлять всеми филиалами компании самому

Самостоятельно все контролировать невозможно. Если пытаться держать процессы в одних руках, то бизнес просто перестанет развиваться. Поэтому нужно научиться делегировать рядовые задачи и концентрировать внимание на стратегии.

Ошибка №5: Автоматизировать все бизнес-процессы одновременно без предварительного изучения и настройки

Автоматизация позволяет повысить эффективность предприятия, но она действует только в том случае, если модернизированные процессы уже хорошо работают без использования специальных систем. В противном случае есть риск, что после автоматизации бизнес-процессы просто перестанут функционировать так, как надо.

Базовая задача предпринимателя — отслеживать состояние бизнеса, ниши и инициировать изменения, которые позволят бизнесу расти. Нельзя останавливать развитие компании, поскольку это ведет к стагнации, которая в результате станет причиной постепенного затухания предприятия.