Главная Блог Как составить коммерческое предложение на оказание услуг по рекламе
Последнее обновление: 18 мая 2024 года

Коммерческое предложение на оказание рекламных услуг

Время прочтения: 10 мин.

Коммерческое предложение — важный инструмент для любой коммерческой структуры, помогающий завоевать доверие потенциального клиента и двигать его по воронке. От качества КП, его структуры, оформления и понятных условий, напрямую зависит выполнение KPI отделом продаж. Сегодня поговорим о том, как правильно составить коммерческое предложение в сфере рекламных услуг.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ, описывающий условия и преимущества работы с компанией. Агентства часто включают в него реализованные кейсы, подходящие под вертикаль бизнеса будущего клиента. Главная задача предложения — захватить внимание, выделиться на фоне конкурентов и убедить начать взаимодействие.

Обычно, коммерческое предложение рекламного агентства выглядит как полноценная презентация, с подробным описанием услуги, планом работ, командой, которая будет трудиться над проектом. Часто в КП включают заслуги агентства, такие как награды, места в рейтингах и прочие достижения.

Конверсия будет значительно выше, если не отправлять КП на почту, а устраивать полноценную презентацию. Если нет возможности встретиться лично, договоритесь на звонок. Важно, чтобы ваше предложение не ушло в ящик.

как составить коммерческое предложение - фото

Виды КП

Теперь рассмотрим виды коммерческих предложений по степени прогрева получателей.

Холодное

Холодное КП направлено на клиентов, которые могут быть заинтересованы в услугах, но еще не знакомы с рекламным агентством и не обращались к его представителям с вопросами. Его цель — вызвать интерес у получателя.

Такое коммерческое предложение должно быть кратким и емким, а его изучение должно занимать несколько минут. Важно сформулировать УТП, оффер и конкурентные преимущества. Это может быть бесплатная консультация и аудит, услуга в подарок, скидка при обращении до определенного срока или месяц бесплатных работ. Обязательны контакты для связи с менеджером.

Теплое

Теплая аудитория — это люди, которые уже заинтересовались услугами и находятся на стадии выбора. Они активно исследуют информацию, задают вопросы, участвуют в обсуждениях и открыты для новых предложений. В данный момент потенциальные клиенты еще не готовы к совершению сделки, но получение КП может убедить их в превосходстве компании над конкурентами и перевести на следующий этап переговоров.

Теплое коммерческое предложение может быть более развернутым и подробно описывать конкретную услугу, которой интересуется потенциальный заказчик. Кроме УТП и оффера, стоит включить кейсы, описать реальную выгоду для покупателя, тарифы и условия оплаты.

Горячее

Горячие КП направлены на клиентов, с которыми уже обсуждались конкретные условия сделки. Их цель — подытожить и упорядочить всю информацию, предоставленную во время переговоров, собрать все преимущества и условия в одном документе и дать заказчику возможность принять решение о начале сотрудничества, опираясь на факты.

Коммерческие предложения на услуги рекламного агентства для горячей аудитории обычно развернуты и подробны — в этом случае клиент готов тратить время на их изучение и заинтересован в том, чтобы получить как можно больше полезной информации. Кроме этого, такие КП чаще всего персонализированы, иногда их редактируют для того, чтобы они соответствовали запросам конкретного получателя или даже создают под него отдельный документ. Например, компании важно удержать заказчика и они готовы сделать ему дополнительную скидку или закрыть определенные возражения, сославшись на то, что подобная проблема уже решалась в других кейсах.

Структура коммерческого предложения

Рассмотрим, как правильно написать коммерческое предложение на оказание рекламных услуг и какой должна быть его структура.

1. Заголовок КП

Заголовок КП должен быть цепляющим и отражать основную мысль, например:

  • выгода в цифрах — «Снизим расходы на SEO-копирайтеров на 80%, за счет использования AI»;
  • боль клиента — «Стоимость лида улетает в космос? Оптимизируем ваши кампании, за счет внедрения сквозной аналитики»;
  • вопрос — «Ваш сайт в ТОП-3 Яндекса через 3 месяца. Как мы это сделаем?».

При составлении коммерческого предложения на оказание услуг конкретизируйте ценность вашего предложения для клиента, избегая скучных неинформативных предложений, которые легко затеряются среди тем других писем — например, «SEO-продвижение под ключ» или «Настройка таргетированной рекламы».

2. Лид

Лид (англ. lead — «наводка», «намётка») — это введение, которое описывает боль клиента. Он должен попадать в потребности ЦА — если получатель прочитает о проблеме, с которой не сталкивался сам, то вряд ли заинтересуется ее решением. Оптимальный размер лида — до 4 предложений.

Например:

  • «Главная причина отказа от SEO-продвижения — между первым платежом и ощутимыми результатами проходит слишком много времени»;
  • «70% бюджета, который выделяется на рекламу в Директе, сливается вникуда и не приносит результатов. Как исправить ситуацию?».

3. Оффер

Оффер, или УТП — это кратко сформированное основное предложение, которое должно заинтересовать клиента. Он является логическим продолжением лида и должен описывать то, как вы будете решать проблему, заявленную во вступлении. При этом оффер должен быть реалистичным и основанным на фактах — не нужно давать обещаний, которые вы не сможете выполнить.

Ниже рассмотрим разницу между лидом и оффером в коммерческом предложении.

пример коммерческого предложения - фото

Такие сочетания подходят для холодных и некоторых теплых КП — если вы уже обсуждали с клиентом сделку, подобное вступление будет выглядеть неуместно. В этом случае больше подойдет приветствие и краткое описание того, что получатель узнает из коммерческого предложения. 

4. Основная часть коммерческого предложения

Основная часть КП по рекламе должна описывать основные условия сотрудничества и давать потенциальному клиенту всю информацию, которая нужна ему для принятия положительного решения. Вот что можно указать в этой части коммерческого предложения:

  • конкурентные преимущества в виде фактов без использования общих фраз: например, не «индивидуальный подход», а «личный менеджер, сертифицированный специалист Яндекс.Директ, на связи с 9:00 до 19:00»;
  • план работ на определенный срок;
  • опыт работы с перечислением компаний, с которыми рекламное агентство сотрудничало ранее (кейсы, отзывы);
  • выгоду для клиента — например, возможность постоплаты, гарантии, привлекательные условия договора;
  • список дополнительных услуг, которые можно заказать пакетом.

5. Стоимость предложения и его обоснование

В коммерческом предложении обязательно должны быть указаны конкретные цены — именно они чаще всего играю решающую роль. Опишите, что входит в стоимость, как формируется ценообразование (если это не секрет), укажите возможные скидки и бонусы.

коммерческое предложение - фото

Пример оформления тарифов агентства в коммерческом предложении

6. Схема бизнес-взаимодействия

Далее в коммерческом предложении на предоставление услуг по рекламе нужно рассказать о том, как будет происходить сотрудничество. При составлении этого блока можно проанализировать вопросы, которые чаще всего задают клиенты на этапе переговоров, и дать на них ответы в самом КП.

Вот о чем можно написать:

  • особенности оплаты;
  • частота отчетов, их формат;
  • форма связи — например, через мессенджер или почту и др.

7. Призыв к действию и контакты

Призыв к действию — заключительная часть правильного коммерческого предложения, которая должна мотивировать потенциального клиента перейти на этап сотрудничества с вами. Лучше избегать банальных фраз по типу «Звоните нам прямо сейчас», желательно добавить отсылку на решение проблемы, заявленной в начале письма. В конце коммерческого предложения по рекламе обязательно укажите рабочие контакты.

Как составить коммерческое предложение: 5 советов по написанию и оформлению

Теперь мы дадим вам несколько советов, которые помогут составить идеальное коммерческое предложение и заинтересовать потенциального клиента.

1. Определите целевую аудиторию

Прежде чем написать коммерческое предложение, определите, кому оно адресовано. Это поможет сформулировать КП таким образом, чтобы оно было наиболее привлекательным для потенциальных клиентов, затрагивало их боли и решало проблемы.

2. Используйте четкий и понятный tone of voice

КП должно быть написано сдержанным и понятным языком. Избегайте сложных терминов, излишней официальности или длинных художественных предложений, которые могут затруднить понимание сути текста.

3. Уделяйте внимание визуальному оформлению

Лучше не использовать большое количество ярких цветов и плохо читаемых шрифтов. Допустимо вставлять изображения, которые иллюстрируют текст и упрощают его понимание, а также акцентные элементы — например, паттерны или типографику из фирменного стиля. Не делайте текст сплошным, разбивайте его на абзацы, добавляйте подзаголовки для удобства чтения и наилучшего восприятия информации.

4. Придерживайтесь структуры и логики повествования

Если перескакивать с одной темы на другую и вставлять лирические отступления, получатель не сможет уловить главный посыл КП и не заинтересуется оффером.

5. Будьте честными и объективными

При составлении коммерческого предложения не стоит использовать ложную, преувеличенную или приукрашенную информацию. Даже если она привлечет внимание потенциального клиента, правда выяснится на этапе переговоров — сделка не состоится, а репутация бренда будет испорчена.

Резюме

Соблюдение вышеперечисленных рекомендаций поможет вам составить правильное коммерческое предложение, которое не только произведет впечатление на заказчиков, но и внесет вклад в экономику вашего рекламного агентства.

Автор: Роман Савченко
Marketing team lead
Больше практических советов на НРФ!
Наши спикеры на конкретных кейсах и личном опыте расскажут, как эффективно управлять важными бизнес-процессами и коммуникациями. Только актуальная информация и современные решения.
Купить билет
13-15 ноября
Москва, Кинотеатр
Каро 11 Октябрь
Читайте также: