Что такое масштабирование бизнеса и как расширить компанию

Масштабирование бизнеса — это стратегический процесс расширения компании, направленный на рост прибыли, увеличение оборота, расширение рыночного охвата и ассортимента продуктов или услуг.

Говоря простыми словами, масштабирование бизнеса — это когда компания растет и развивается: увеличивает продажи, расширяет ассортимент, выходит на новые рынки и делает все это так, чтобы зарабатывать больше при сохранении или улучшении эффективности. Это не просто рост, а продуманный и управляемый процесс, который помогает бизнесу работать на большем уровне без потери качества.

Amazon

Путь Amazon начался с онлайн-продажи книг, однако компания быстро трансформировалась в мультикатегорийную торговую платформу. Сегодня в ее ассортименте — от электроники до продуктов питания. Построив масштабную логистическую инфраструктуру и запустив собственную службу доставки, Amazon добилась высокой скорости обслуживания и смогла укрепить свои позиции в качестве мирового лидера в сфере электронной коммерции.

McDonald’s

От небольшой американской сети закусочных McDonald’s выросла в крупнейшую международную сеть фастфуда. Ключом к глобальному успеху стала внедренная система QSC&V (качество, сервис, чистота, ценность), которая обеспечила унифицированные стандарты обслуживания и производства. Благодаря строго прописанным бизнес-процессам бренд охватил десятки стран и открыл более 38 тысяч ресторанов по всему миру.

Coca-Cola

Изначально Coca-Cola предлагала только один продукт — одноименный газированный напиток. Позднее компания начала расширять ассортимент, добавляя новые бренды, такие как Fanta и Sprite, и одновременно выстраивала мощную международную сеть дистрибуции. Это вертикальное масштабирование позволило Coca-Cola вырасти в транснациональную корпорацию с более чем 900 заводами по всему миру.

Масштабирование бизнеса — это один из способов снижения потенциальных рисков. Предприниматель может контролировать лишь те бизнес-процессы, которые происходят внутри его компании, в то время как рынок остается нестабильным и подвержен постоянным изменениям. Часть из них может негативно сказаться на работе бизнеса. Например, если предприниматель открыл продуктовый магазин, который долгое время приносил прибыль и пользовался популярностью благодаря свежей выпечке и качественному мясному отделу, его могут подстерегать различные угрозы. В первую очередь, это конкуренция: открытие рядом крупного сетевого магазина может значительно снизить поток клиентов к небольшой точке.

Однако существуют и менее очевидные риски, такие как резкое повышение цен со стороны поставщиков, отказ арендодателя продлить договор или временное перекрытие дороги, что затруднит доступ к магазину. Если у компании только одна торговая точка, такие проблемы могут угрожать ее существованию. Но если предприниматель заранее подумает о расширении и откроет несколько магазинов, его бизнес сможет выжить и даже поддерживать убыточную точку, пока ситуация не улучшится.

Как понять, что бизнес готов к масштабированию:

Перегрузка текущей модели бизнеса

Когда внутренние ресурсы компании — будь то персонал, ИТ-системы или логистика — не справляются с увеличившимся объемом заказов, это может проявляться в виде замедления рабочих процессов, ухудшения качества обслуживания или роста недовольства клиентов. Это верный сигнал к расширению.

Минимальная конкуренция на рынке

Если в вашей нише нет сильных игроков или конкуренция слабо выражена, открывается отличная возможность занять лидирующую позицию и за счет активного расширения укрепить присутствие на рынке.

Постоянно растущий спрос

Если клиентский интерес стабильно высок, а объемы заявок превышают текущие производственные или сервисные мощности, стоит рассмотреть масштабирование — например, нанять новых сотрудников, открыть филиал в другом регионе или автоматизировать часть процессов.

Финансовая устойчивость и рост прибыли

Наличие стабильной выручки, хорошей маржинальности и здорового денежного потока на основном рынке создаёт крепкий фундамент для выхода на новые территории или расширение ассортимента.

Эффективное управление и прозрачные процессы

Если вы, как собственник, легко ориентируетесь в ключевых показателях, оперативно решаете управленческие задачи и контролируете все процессы, это значит, что компания готова к масштабированию без потери качества управления.

Масштабирование бизнеса предоставляет множество преимуществ, среди которых:

• Увеличение уровня прибыли за счет охвата более широкой части рынка и повышения объема продаж;
• Укрепление позиций на рынке, что помогает защитить свои интересы и снизить влияние конкурентов;
• Повышение конкурентоспособности, стимулирующее бизнес улучшать свои продукты и услуги, снижать издержки и внедрять инновации, что делает его более привлекательным для клиентов по сравнению с конкурентами.

Стратегии масштабирования бизнеса направлены на увеличение масштабов компании для достижения новых рынков, роста продаж и прибыли. Они могут быть горизонтальными, вертикальными или включать трансформацию бизнес-модели.

Горизонтальная стратегия

Горизонтальное масштабирование предполагает количественный рост за счет увеличения количества однотипных элементов или процессов. Некоторые варианты:

• Открытие новых филиалов или магазинов в других районах или городах;
• Продажа франшиз: предоставление партнёрам права открывать торговые точки под маркой компании;
• Слияние с конкурентами или поглощение компаний, занимающихся тем же делом.

Особенность горизонтальной стратегии — структура компании остается прежней, но увеличивается объём поставок или рынка.

Вертикальная стратегия

Вертикальное масштабирование направлено на углубление бизнеса в рамках существующей ниши. Оно может включать:

• Расширение цепочки создания стоимости: например, производитель может начать самостоятельно заниматься дистрибуцией своей продукции или открыть собственную розничную сеть;
• Контроль над поставщиками ресурсов: компания может создать собственное производство сырья или материалов;
• Контроль над компаниями в производственной цепочке, которые находятся ближе к точке реализации услуги или продукта покупателю.

Вертикальное масштабирование требует освоения новых компетенций и бизнес-процессов, но позволяет увеличить контроль над всеми этапами производства и сбыта.

Стратегия масштабирования бизнес-модели

Трансформация бизнес-модели может включать:

• Расширение продуктовой линейки: добавление новых продуктов или услуг к уже существующим;
• Оптимизацию воронки продаж: анализ пути клиента перед покупкой товара или услуги для выявления проблемных участков;
• Агрессивный маркетинг: активное проведение акций, скидок, розыгрышей для привлечения клиентов;
• Внедрение технологий и автоматизацию для повышения эффективности процессов;
• Партнерское сотрудничество: компания может заключить договор о поставке определенных продуктов и услуг или слиться со сторонней организацией.

Существует множество вариантов, как масштабировать бизнес. Рассмотрим актуальные в 2025 году стратегии.

Это один из самых очевидных вариантов масштабировать бизнес, который заключается в создании новых торговых точек в соседнем районе, городе или стране. Данный вариант актуален в тех случаях, когда компания работает в офлайне и предлагает популярные услуги, а также есть рынок, объем которого не занят конкурентами на 100%.

Этот метод масштабирования подойдет предприятиям из большинства ниш. Главное — разработать четкий брендбук и наладить бизнес-циклы, чтобы запуск нового филиала прошел без проблем.

Эта стратегия предполагает создание товаров и услуг, дополняющих существующую линейку. Он актуален в тех случаях, когда спрос на текущие продукты снижается или у ЦА возник спрос на что-то новое.

Такой вариант лучше всего подходит товарным компаниям. Например, предприятие производит только летнюю одежду, а для увеличения охвата запускает производство пуховиков.

При таком способе предполагается запуск РК с новыми УТП для охвата большей аудитории. Например, одним из компонентов масштабирования Сбера стал акцент рекламы на том, что это молодежная ИТ-компания, а не только банк.

Через маркетинговые кампании может расширяться любой бизнес, который планирует охватить новую ЦА, повысить узнаваемость бренда.

Это вариант вертикального расширения, предполагающий повышение ключевых показателей компании без увеличения команды сотрудников. Например, вы можете внедрить инновационное ИТ-решение ChatGPT для генерации идей.

Использование новых технологий (включая искусственный интеллект) подойдет стартапам и более крупным формам бизнеса, если возникают проблемы с эффективностью. Инновации помогут повысить производительность сотрудников за счет снижения рутины, минимизировать расходы, вывести качество работы на новый уровень и т.д.

В таком случае компания расширяется за счет сотрудничества с партнерами. Она может заключить договор о поставке определенных продуктов и услуг, а в особых случаях слиться со сторонней организацией.

Данный способ масштабирования позволяет быстро завоевать рынок, получить взаимные выгоды с минимальными расходами, разделить ответственность с партнерами и т.д.

Партнерство подойдет любым компаниям. Если же говорить о слиянии, то коллаборация возможна только в том случае, если предприятия занимаются смежной деятельностью.

Это особые рыночные отношения, когда одна сторона передает другой право на ведение деятельности под брендом и по разработанной бизнес-модели.

Данная модель масштабирования подойдет компаниям, у которых нет собственных ресурсов для запуска новых торговых точек и управлениями ими. В таком случае франчайзер перекладывает ответственность на партнеров и занимается только соблюдением требований брендбука, стандартов качества и т.д.

Масштабирование требует системного подхода. Ниже — комплекс советов, которые помогут подготовиться к росту компании и избежать типичных ошибок:

Перед тем как расти, важно понять: готова ли компания к увеличению нагрузки. У вас должны быть устойчивый денежный поток, работающая бизнес-модель, профессиональная команда и понятная управленческая структура. Также критично провести анализ рынка и конкурентной среды.

Лучший инструмент для определения потенциала и угроз, которые могут возникнуть во время и после масштабирования, — это SWOT-анализ.

Еще один способ — матрица BCG. Она позволяет оценить продуктовую линейку компании для определения лидирующих и невостребованных продуктов.

Также на первом этапе стоит в целом изучить рынок, а точнее, конкурентную среду, объем, особенности целевой аудитории, наличие поставщиков с необходимыми товарами и т.д.

Необходимо заранее продумать, как будет выстраиваться рост: от выбора целевой аудитории и каналов продвижения до логистики, работы с поставщиками и позиционирования бренда. Без четкого плана любое расширение может обернуться хаосом.

Рост невозможен без цифровизации процессов. Использование CRM-систем, ERP-платформ, сервисов для учёта и управления проектами позволяет снизить нагрузку на сотрудников, уменьшить число ошибок и повысить прозрачность управления.

Проверьте, способна ли текущая производственная база, складская логистика, IT-система и команда справляться с увеличившимися объёмами работы. Масштабирование без достаточных ресурсов может привести к сбоям.

Рост бизнеса — это рост команды. А значит, нужно выстроить устойчивую управленческую модель: ввести роли, делегировать ответственность, наладить внутреннюю коммуникацию и KPI-систему.

Если продукт успешно работает в одном регионе, логичным шагом будет выход в новые города или страны. Главное — адаптировать маркетинг и операционные процессы под особенности новых рынков.

Чем активнее компания растет, тем важнее удержание клиентов. Работайте над качеством продукта, развивайте клиентский сервис, создавайте индивидуальные предложения и программы лояльности. Это позволит не только сохранить, но и увеличить средний чек.

При масштабировании бизнеса ошибки могут возникать в разных сферах: финансовой, маркетинговой, в управлении персоналом и в реализации технологических решений. Важно заранее предвидеть и контролировать риски, чтобы минимизировать негативные последствия.

Финансы

• Недостаток капитала для крупных вложений (запуск новых направлений, модернизация оборудования, найм персонала). Например, если компания инвестировала в строительство нового склада, но не рассчитала сроки окупаемости, это может привести к кассовым разрывам;
• Оценка финансовой ситуации только по остаткам на банковских счетах. В этих деньгах уже заложены платежи поставщикам, налоги, зарплаты и другие обязательства. При росте бизнеса появляется все больше отложенных платежей, и если не учитывать будущие расходы, компания оказывается в ситуации, когда обязательства превышают доступные средства;
• Рост выручки, но снижение прибыли из-за роста постоянных издержек (увеличение команды, дополнительные затраты на логистику, повышение затрат на рекламу). Важно следить за чистой прибылью, а не просто за ростом выручки.

Маркетинг

• Поверхностный анализ целевой аудитории — не деление ее на сегменты или слишком общие сегменты, из-за чего сложнее выявить реальные потребности клиентов;
• Ошибки в анализе конкурентов — например, следование за конкурентами вместо того, чтобы найти способ их обойти;
• Неправильный выбор каналов продвижения — не стоит отдавать предпочтение только тем каналам, которые работают у конкурентов, или продвигаться «по накатанной» — снова и снова выбирать каналы, которые приносили результаты ранее, и не тестировать новые.

Персонал

• Игнорирование потребностей сотрудников в обучении и развитии — когда компания масштабируется, это требует от персонала адаптации к новым задачам и изменениям;
• Невозможность предложить сотрудникам возможности для роста может привести к их увольнениям и снижению вовлеченности;
• Невозможность быстро реагировать на изменения рынка труда — технологические прорывы, изменение потребностей компаний, глобальные экономические кризисы — все это требует от бизнеса быстрой реакции.

Технологии

• Неготовность IT-систем к увеличению нагрузки — рост означает усложнение процессов: появляются новые сотрудники, подрядчики, склады, точки продаж. Если внутренняя система управления не успевает адаптироваться к этим изменениям, возможны сбои — от ошибок в логистике до перебоев в производственном цикле;
• Нестабильность поставщиков и материалов при масштабировании — поставщики меняют спецификации, партии расходятся по качеству. Важно заранее зафиксировать, с кем и на каких условиях идет в тираж.

Базовая задача предпринимателя — отслеживать состояние бизнеса, ниши и инициировать изменения, которые позволят бизнесу расти. Нельзя останавливать развитие компании, поскольку это ведет к стагнации, которая в результате станет причиной постепенного затухания предприятия.